（原标题：一线调研｜当“苏超”遇见普惠金融：江南农商行的差异化竞争之路）
21世纪经济报道记者 唐婧 常州报道
这个夏天，“苏超”火了，记者也跟随这波热浪深入江苏常州进行探访。在江南农商行的总部，记者见到了“苏超”常州队的明星球员、7号前锋——王海宁。王海宁是江南农商行的一名小微客户经理，据其介绍，自加入常州队以来，白天放贷款、晚上踢足球，工作踢球两不误。对王海宁来说，银行的工作是他热爱的事业，足球则是他割舍不下的兴趣。
8月16日晚间，在“苏超”联赛第九轮的榜尾对决中，王海宁终于实现了他近期最大的愿望——“常州队，进一个”。在这个令人振奋的夜晚，此前8轮未尝胜绩甚至一球未进的常州队，在7号王海宁的助攻和11号赵连平的绝杀之下，以1:0的比分战胜镇江队，取得“苏超”首胜，积分榜排名上升到第十二位，终于摆脱“十三妹”称号。
对于此次进球，王海宁表示并不意外，因为每一场自己和队友都在奋力拼搏，平时也会积极训练总结经验，一直在等待最后的突破。他还说，打比赛拼的就是厚积薄发，自己在进步的时候别人也在进步，只要不断总结不断积累，终究会有收获的那一天。当被问及既要训练又要工作苦不苦时，王海宁给出了一句朴素的回答：“心之所向与责之所在，有困难也要克服，挺一挺就过去了。”
王海宁的同事告诉记者，王海宁工作之余坚持参加足球活动，入职11个月以来，还通过以球会友的形式成功拓展32个小微客户，授信余额2617万元。赛场的广告赞助商、队友供职的建筑公司中都有王海宁的客户。
在常州队对战徐州队的赛场，记者还见到了个体户赞助商“东哈·东北街边烧烤”的广告牌，其和京东、海澜之家、江苏银行等知名品牌一道出现在赛场上。另有常州本地人士告诉记者，自该烧烤店赞助“苏超”走红网络以来，店里天天爆满，排队等位数小时已是常态，可以说是“一串难求”。
据媒体报道，东哈烧烤是“苏超”最早的一批小店赞助商之一，随着赛事升温大品牌不断涌入、赞助费也水涨船高，但对于最初的小店赞助商，主办方依然守信践诺，并未因烧烤店赞助金额低、品牌影响力小而差别对待。小烧烤体现大情怀，正如东哈烧烤老板娘所说的：“常州，容得下烧烤，容得下理想，也容得下千千万万普通人在这里扎根。”
江南农商行相关负责人告诉记者，该行还有很多和王海宁一样的员工，在常州这片营商沃土上服务着众多与“东哈·东北街边烧烤”类似的小微企业。在他看来，“苏超”的草根精神和普惠金融的内涵是高度合拍的，平凡人上场比赛激发了父老乡亲的参与热情，小微企业的个性化需求也被扎根本土、服务地方的农商行温柔接住。面对大行下沉带来的业务挑战，农商行也展现出了和“苏超”球员一样“不服输、不怕难、拼命干”的拼搏精神。
近年来，国有大行凭借资金成本与科技优势加速市场下沉，给中小银行带来的挑战是真实可感的。金融监管总局披露数据显示，大型商业银行普惠型小微企业贷款在银行业金融机构中的占比逐年提高，从2020年的31.65%逐年上升至2024年末42.77%，农村金融机构普惠型小微企业贷款在银行业金融机构中的占比则在逐年下降，从2020年的33.92%下降至2024年末的26.87%。
中小银行该如何面对挑战？江南农商行负责人告诉记者，江南农商行的应对策略是向下扎根，向内挖潜，向下扎根是指我们要比大行更“接地气”，向内挖潜是指我们要比大行更“灵活高效”。
“我们不与大行比价格，而是拼服务。”该行小微贷款事业部负责人表示，我们的本地化优势更强，更了解本地小微企业的经营状况、信用情况和实际需求。我们的员工深入基层，与小微企业主建立了深厚的信任关系。通过“铁脚板”走访，对本地小微企业进行地毯式摸排，精准掌握企业需求。加之农商行的决策链条更短，审批流程更加灵活与高效，当小微企业有资金需求时，我们能够快速响应，及时为企业提供资金支持。
从江南农商行年报数据来看，这一策略无疑是有效的，不仅支持了常州本土民营实体企业的发展，为地方经济发展注入动力，还践行了国家乡村振兴发展战略，切实履行地方金融主力军责任。截至2025年6月末，该行民营企业贷款1965.45亿元，比年初增加65.62亿元，增速3.45%；涉农贷款余额733.5亿元，较年初增长49.82亿元，增速7.29%。其中单户授信总额1000万元（含）以下小微企业贷款812.07亿元，比年初增加38.79亿元，增速5.02%，比6月末各项贷款平均增速高0.57个百分点；贷款户数44035户，比报告期初增加1661户。
记者还获悉，炎炎夏日之际，江南农商行还掀起了高管亲自带队摸排小微企业需求的“跑千户”走访行动，要求高管带头营销，员工积极参与，深入车间地头，有困难反馈困难，有问题解决问题，逐户为小微企业提供量身定制的服务方案。
例如，本地一家从事服装加工的小微企业，因突发订单需要资金采购原材料，客户经理在了解情况后，迅速启动审批流程，在短时间内就为企业发放了贷款，帮助企业抓住了业务机会。再如，对于武进某乡镇机械加工行业聚集的特点，江南农商行陆续推出设备经销融、设备担等不同产品，以满足企业的个性化需求。
而被问及开展业务“苦不苦”“难不难”时，一位高管回答，即便再苦再难，服务“三农”和小微企业是农商行的“根”与“魂”，这个阵地绝对不能丢，也不会丢。要想在激烈的竞争中站稳脚跟，关键是要建立差异化的优势、构建经营的护城河。该高管认为，农商行一定要坚持做小做散、溯本归农，立足本土、深耕产业，把触角延伸到企业车间、延伸至田间地头。例如，常州每个乡镇都有特色产业链，行里会根据地方产业特色进行聚焦，像溧阳的青虾、金坛的茶叶还有常荡湖的螃蟹，我们都去考察过，倾听他们的金融服务痛点，再有针对性地设计金融产品。
在采访中，该行相关领导反复提到“差异化”这个词。在他们看来，农商行要多做非标准化产品、少做标准化产品，多做经营类产品、少做消费类产品，原因是非标产品和经营类产品都需要差异化，这正是农商行能够发挥优势的地方。此外，构造差异化优势也要立足当地的产业结构。“以常州为例，制造业是常州的传统优势产业，制造业产业链上下游有成千上万个经营主体，很多也在常州深耕发展。针对链上的的这些经营主体，我们也是深入走访挨户摸排，根据企业的需求创设了‘融E链’等特色供应链金融产品”，上述高管向记者介绍称。
“人熟、地熟、情况熟是农商行的优势，我们要做客户身边随叫随到的金融‘店小二’，把我们的金融服务安放在他的车间里，安放在他的案头。只要做到用脚丈量土地，把服务企业的初心放到车间地头，农商行也能从容地面对大行下沉。”该行公司业务负责人如是说。
在走访中，记者还打卡了常州奥体中心地铁口的一家明星银行网点——江南农商行新北支行。门口应援摊位的志愿者向路过的“苏超”球迷递上冰棍、折叠纸扇、解暑毛巾和降温冰袋，时不时还会送上几句“常州队加油”“欢迎徐州的朋友”等温暖的话语。
在网点的侧面，记者见到了一个小型的模拟足球场，路过的行人都可以来上一脚，体验一下足球运动员射门的快乐。而在网点内部，记者发现了一个布置精美的“苏超”观赛区，20余张折叠椅面对着一张100寸左右的大屏幕，墙上还挂着“逐梦绿荫”“常州加油”的应援标语，附近还设有餐食区为观赛观众供应水果、蛋糕和饮料。
江南农商行新北支行内部“苏超”观赛区
网点工作人员告诉记者，还有13家网点组织了不同形式和主题的场外观赛活动，化身“江南应援团”为常州队加油，例如钟楼支行邀请了50余位徐州商会的企业家共同观赛，还贴心准备了徐州特色美食，让他们在看球的同时感受到异乡的温暖；溧阳市支行从“娃娃抓起”，组织了“足球少年团”溯溪体验观赛活动。
“行里还开展了一场别开生面的直播活动，将14家应援网点的活动搬到了线上，以主分会场方式进行连线，主播及技术人员均为我们自己的员工，真正做到了全员参与，全民应援。”网点工作人员指着观赛区的大屏幕向记者介绍。
在采访中，新北支行行长告诉记者，农商行立足当地、扎根本土，服务客户讲究一个“人情味”，这在支持普惠金融发展时，能建立起更强的信任和黏性。农商行的客户可能不是规模最大的，但农商行深深扎根于“小微”“三农”，是稳就业、促民生、服务实体经济最前线的毛细血管。
在其看来，大银行和小银行也不是非此即彼的关系，大家都有各自差异化的定位，共同构成了互补的生态。如果用森林体系来比喻，国有大行的客户就是森林中的参天大树，股份行和城商行的客户是灌木，中小银行的客户则是草丛，大家一起共同构成了完整的生态。
该行公司部负责人还称，在提供金融产品与服务时，农商行要注重有速度、有深度、有温度。有速度是指数字化支撑能力要强，市场反应能力要快，通过构建敏捷的科技架构，快速响应客户需求和市场变化；有深度是指对地方产业的理解力和专业服务能力要强，通过深耕区域，成为企业全生命周期的深度合作伙伴；有温度是指要具有普惠情怀和社会责任感，要始终坚守服务“小微”“三农”和市民百姓的初心。
在谈到江南农商行的数字化支撑能力时，该行科技部负责人重点介绍了该行自主研发的“小江智脑”信创大模型应用平台，并称大模型在提升效率、优化服务、赋能风控方面取得了不少成果。例如，以大模型驱动的智能客服可以提供7X24小时更加拟人化和个性化的服务，也可以根据客户标签情况，进行更为精准的产品和服务推送，不仅极大改善了客户体验，也将人工客服从重复性的工作中解放出来。
不过，他也坦言，农商行应用大模型面临的挑战也是现实的，主要在于数据困境和人才匮乏。一方面，大模型预训练需要庞大的高质量数据集，中小银行受限于服务半径、客户基数和数字化程度，普遍面临着“数据原料不足”的困境；另一方面，既懂大模型技术又有金融行业经验、同时具备较强工程能力的专业人才供给稀缺，导致大模型难以高效植入现有金融业务场景。
“此外，不要指望大数据、大模型能够解决普惠金融的所有问题。做好业务的前提是深入了解当地的经济、人文和信用环境，并深入了解你的客户，在此基础上再去发挥数字化的优势，例如增加获客、加强风控和减少欺诈等。”该行科技部负责人如是说。
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